创业者和投资人，这两个角色之间，一直存在一种“脱节”，仿佛说的并不是同一种语言，很难做到相互理解。但投资人需要谈出好的项目，创业者更是要从 VC 那里拿到融资，因此，了解对方的心理，懂得换位思考，其实是一种刚需。

本文作者是美国早期风投机构 NFX 的管理合伙人 Gigi Levy-Weiss。Gigi Levy 早年曾有丰富创业经历，参与了包括 SimilarWeb、Plarium、myThings、Hola 等多家企业的创办，曾担任伦敦上市公司在线博彩公司 888 Holdings 的 CEO 以及贝塔斯曼的监事会成员。2014 年 Gigi Levy 年进军风投领域，创办早期风投机构 NFX。

创业者和投资人的双重经历，让 Gigi Levy 深谙两种人群的心理，并通过本文向创业者支招——VC 的心理是怎样的，痛点在那里，如何做才能提高融资的成功率。

以下为正文。

与我们现在正在合作的许多创始人一样，当年我们在创业过程中，经常会感觉到：创业者看待现实的方式，和 VC 的实际情况之间，存在着一种脱节。有时候甚至感觉，创业者和 VC 们说的不是同一种语言。

现在回头来看，这是说得通的。我们在创业圈这个生态系统中深耕，没有真正了解 VC 的心态，总是不能理解他们。我们的确不在同一个语系中。

经过这些年，我认识到了一个残酷事实：对于初创企业来说，了解 VC 的心态，与了解用户心态是同等重要的事。如果拿不到资金，创始人是赢不了的，所以最好学习下 VC 的语言。

过了几年，我也开始做 VC 了。如今，我可以坐在谈判桌的另一端，继续体验这种创业者和 VC 之间的互动。有一点感受很清晰，那种“脱节”今天仍然存在，与我们当年创业时没什么两样。

为了缩小这一差异，我会分享一些投资人的心理，借此创业者可以预见 VC 的思维模式和决策流程。这些都是我们当年创业时没有预见的，希望当今的创业者可以学习一下，掌握这种创始人和 VC 之间的沟通技能。

首先，想了解一个人的心态，最有效的途径或许就是了解这个人的痛点。尽管人人都认为 VC 是份光鲜亮丽的工作，但现实情况是，做 VC 不是一件容易的事。下面我会详细说明。

先说说 VC 的盈利模式

首先，我们要了解下 VC 的经济学。VC 担任的是 GP（普通合伙人）的角色，而投资的资金来自于 LP（有限合伙人），LP 通常是机构投资人。GP 会代表 LP 进行投资，但只有在 LP 拿回本金后，GP 才能够获利，拿到一定比例的 Carry（超额收益），通常是超额收益的 20%。

举个例子，有一只 1 亿美元的基金，投资的回报只有 9000 万美元，在这种情况下，GP 一无所获。如果投资回报是 2 亿美元（投资本金 1 亿美元，加上超额收益 1 亿美元），GP 可以拿到 20% 的超额收益，也就是 2000 万美元。如果是 3 倍的投资回报（很棒的投资回报水平），超额收益是 2 亿美元，GP 就可以拿到 4000 万美元。这听起来不错，对吗？

但如果看一下持股比例，我们会发现，由于初创企业在融资过程中股权不断稀释，早期 VC 在退出时的持股比例通常为 10% 或者更低的水平，因此，为了获得 3 亿美元的投资回报，基金须得投在那退出时总估值超过 30 亿美元的公司。

如果你恰好是 Facebook 或 Airbnb 的投资人，这不是什么难事，但大多数企业的退出估值是低于 10 亿美元的，因此，不管哪支基金，能以 30 亿美元估值退出的可能性都是很低的。

这些数字说明的是什么？基本来说，可以总结为两条鲜为人知的风投指南，理解这些是至关重要的。

VC 需要很高的退出估值

的确，有一些 VC 尝试专注于“小而美”的初创企业，投资预期也会低一些。但总体来看，运用这种投资策略，想获得多倍的回报是极其困难的。

创业者见到的多数 VC，通常会严肃地告知：“我可以看到，你们的公司会发展成一家估值 1 亿美元的企业，但规模不会更大了，所以不是我们的投资标的。”

这不是很好理解。举个例子，如果一家 VC 在一家公司估值 800 万美元时投资，在估值 1 亿美元时退出，这看上去是一笔很好的投资，投资回报也很优厚。

但是，我们创业时没有考虑到一个现实情况：1 亿美元的风投资金，投资标的 200 万美元，占股 20%，为了在 1 亿美元退出时获得 2000 万美元的收益，然后必须在之后的轮次中跟投更多资金（假设没有进一步稀释）。这对 1 亿美元的 VC 来所没有任何变化——他们需要获得 3 亿美元的回报。这就是 VC 必须得瞄准巨大成果的原因。

VC 需要很高的占股（15-25%）

风险投资往往需要明星项目来带动，每支成功的基金都会有 1 到 2 个明星标的来“成就”这支基金。

对于 VC 来说，回头看的时候，每个团队都是聪明的，但在决定投资时，VC 并不知道哪个公司会是最成功的那个。

结果就是，VC 需要足够高的持股——在种子轮，每家标的公司通常是 10%-15%。想象这种痛苦：某个标的公司本可以让基金回本，但你的基金只持股了 3%。持股比例较低的情况下，你需要更高的整体退出估值。

对于 VC 来说，大笔押注至关重要。

VC 需要维护良好的关系

现在我们已经了解了那些数字的含义，也理解了 VC 大笔下注的压力，现在我们再试着了解下，锁定这些公司的实际难度有多大。

风险投资合伙人的角色主要包括：1）筛选潜在的投资项目，2）深入研究，找到更好的 case，3）锁定合适的公司，进行投资。这份工作并不像你想的那样困难，但也绝不是件容易的事情。

投资人每天的会议、收到的投资申请会有数十个，并且永远也不清楚下一家伟大的公司会来自哪里，所以他们得把这些公司全部看一遍。即使其中会有许多不错的想法和令人印象深刻的团队，但投资人也只会投 100 家中的其中 1 家。

但这些事情，甚至还没有触及这份工作真正困难的部分——拒绝掉剩下的 99 家。

VC 的两个驱动心理

那么，为了应对这些痛点，投资人在心理层面主要的驱动力是什么呢？实际上很简单。

1. 害怕错失好的项目

每一位投资人都乐于与别人分享他获得的巨大成功，但我们在创业时，都会低估一点——每位投资人，都曾有过巨大的失败。

那些错失掉的好项目，往往都建立在经济损失之上，并且伴随着与深深的遗憾，这种遗憾通常会与日俱增。

明星项目往往可遇不可求。投资人如果看到这类项目并且有机会投资的话，失之交臂会是他们最大的恐惧。

比如，我本人曾错过了一家名为 Yotpo 的公司。我喜欢他们的团队，但不喜欢他们产品，就拒绝了这个项目。但我错了，我不仅错失了一个可能的巨大财务回报，也错过了参与这段非凡旅程的机会。而且，这还不是我唯一一次重大错失好项目……

所以说，当投资人看到了一家初创企业有日后成长为大公司的潜力——拥有优秀的团队，热爱所在的领域，还有好的点子——他们很难不去做这笔投资。这是第一个心理上的驱动因素。

2. 担心看起来很蠢

众所周知，VC 的“设定”就是要提升收益，但很少有人会谈论 VC 为了避免看起来很蠢，会是什么样子。

有什么会让 VC 看起来很蠢呢？比如，压注了一家已经很成功的公司；投资某个赛道，即使其中还没有任何一家公司占据主导到位，但已经有顶级基金已经下注并“宣告”胜者，这种情况下，其它公司想融资只会越来越艰难；再或者，投资了某个领域，但竞争对手已经筹集了大量资金。举个例子，我们已经见识过，软银在某些领域投了几笔亿级资金之后，其它的竞争对手就会面临资金枯竭的境地。

因此，结论就是，VC 不希望投资到一个让他们看起来很愚蠢的项目上。“Uber 已经融了 5 亿美元，你为什么还要投 Uber 的竞争对手呢？”这不是 VC 希望 LP 会问的问题。

这两种心理上的驱动因素，基本能说明全部问题。投资人要筛选数百家公司，并挑选出可以成长为大公司的赢家，因此就要不断地平衡上述两种心理。一旦你理解了这一点，你可以将其为我所用。

打好心理战役，提高成功机率

手速一定要快

与 VC 打交道，需要领会的另一个细微差别——时间是 VC 的朋友，但不是你的朋友。

VC 总是宁愿多等一等再做出投资决策。等的时间越长，他们就可以收集更多关于业务的数据，也会更加了解你。对于他们来说，这些数据意味着风险得以降低。

维持一种“有得选”的状态，符合 VC 的最佳利益——他们总是可以在之后说“No”。但是你，是需要在现在这一刻，快速拿到资金来发展公司的。你应该知道，每过去一天，投资人就越有机会听到关于你的公司和所在赛道的负面评论，那些消息可能让他们退却。

你想快速 close 掉这笔交易，让投资人跟着你的节奏推进，唯一的方式就是上面提到的投资人的第一个心理——害怕错好的项目。因为 VC 通常只有在其他投资方也感兴趣的时候，才会快速行动。

话术也是一种艺术

了解 VC 的心理后，若想提高融资成功的几率，你只需用下面的三种表述来说服 VC，措辞越到位，你就能拿到越多的投资意向书。

1. 你要说服投资人，投资的风险很低

首先，你要了解 VC 如何看待你们的数据，然后你可以倒推，找出合适的数据，并尽可能以最好的表达方式与 VC 沟通。

介绍产品前，你可以这样开头：

•我们的创始人经验丰富，曾在这些很好的初创企业工作过 = 我们不仅是一支强大的团队，而且有相关的经验，很清楚初创企业该如何实现快速的发展和扩张）

•在创办这家公司之前，我们已经合作好几年了 = 我们了解彼此，团队上不存在风险等

介绍产品后，可以围绕着关键指标进行介绍：

•我们已经有 1 万名日活用户（用户留存和参与度高）

•已经实现了变现，支付用户的转换率是 3％ = 不存在免费 App 的风险

证明低风险，提供的数据越多越好。鉴于大多融资流程是需要时间的，因此最重要的是，你要及时向投资人进行更新，告诉他们你们正在取得的进展。没有什么比快速进步更能证明你是低风险的了。

关于风险的最后一点是，要了解你的对手，进行仔细而深入的分析。你对竞争对手越了解，就能更容易说服投资人，让他们相信你是低风险的。

2. 证明你有巨大的潜力

在证明自己的时候，数字起着重要作用。列举出的每个数字，都要讲好一个故事。

也可以使用其他行业的参考资料，帮助说明自己的观点：“这个垂直行业的 SaaS 平台创造了数十亿美元的业务，我们追求的垂直市场也是相似的规模，因此可以建立一个类似规模的业务”。

展示公司的发展潜力时，不仅要通过“自上而下”（top down）的方式，还有“自下而上”(bottom up) 的方式。“自上而下”的方式，举个例子，“我们的目标是获取该行业 IT 相关支出的 5％”；而“自下而上”的意思是，“我们需要 10％的潜在客户，每月支付 1 美元，这是合理的”。当你能够以这两种方式来锁定这些数字时，你的故事会变得更加可信。

数字必须精确吗？并不是的。没有人会指望你的数字准确无误。但请记住：如果你计划 5 年只达到 500 万美元的营收，VC 通常不会对你感兴趣。VC 并不是在质疑你能不能做出 500 万美元或 600 万美元的业务，但他们感兴趣的，是你能不能把营收做到 5000 万美元。

3. 展给投资人，其它投资方也很感兴趣

这段值得单独说一说。创始人要提及一下，你们也在和别人接洽（不要透露姓名，你不会希望他们谈这件事情）。

当你拿到一份投资意向书，要让其他人知道，这样一来他们就会更快速地行动。你的项目看起来越受欢迎，就会有越多的投资者人对你兴趣。

类似的表述会有很好的效果：“当前融资没什么压力，下周初我们会拿到一个投资意向书，但也很想了解你的意向。”

记住，要学会用 VC 的语言

总而言之，投资人用的是一种与创业者不同的语言，创始人们必须得学会用这种语言，理解投资人的心理，并能借此来揣摩对方的心理状态。

记得重复这几个核心的表诉：我们的风险很低，规模会做得非常大，也有其他投资人对我们感兴趣并且正在推进中。