随着 ToB 成了一门热火朝天的好生意， 来自加拿大的 shopify 也频繁出现在中文互联网世界里，成为大多数为小微零售商提供解决方案的 SaaS 企业“对标”的对象。它的成功也确实令人艳羡，加拿大历史上首个估值达到 10 亿美元的互联网公司，创下了最高的融资纪录，股价两年涨了 6 倍，目前市值约为 150 亿美元。

反观它的中国门徒，无论是已经上市的有赞，还是发力较猛的微店、商派、管易等，看似百花齐放，但都没办法讲出海外前辈那样的增长故事，未免令人心生疑窦：

中国的电商 SaaS 企业面临着哪些特殊限制，shopify 的成功又有哪些关键特质？

亚马逊“颠覆者”？shopify 凭什么上位

我们知道，在全球电子商务领域，亚马逊一直是标杆式的存在，它的创始人贝索斯曾被认为是下一个“乔布斯”。这个颠覆了传统零售行业的弄潮儿，也向第三方商家开放了自己的履行中心，提供商铺、导流、配送、金融等全套服务。然而，它在商家中的江湖地位日渐不保，而挑战者，正是来自加拿大的 shopify。

乍一看，Shopify 根本不是亚马逊的竞争对手。毕竟，Shopify.com 上没有什么可买的。然而，有 2.18 亿人在不知道 Shopify 存在的情况下在上面购买了产品，据说所有亚马逊第三方卖家手里都有一个 shopify，这就很有意思了。

和亚马逊、Yahoo Store 等不同的是，shopify 支持商家独立建站，也就是只提供在线商店的技术框架，由商家根据 API 接口自行定制。2013 年开始，Shopify 开始提供 POS、线上线下库存同步管理、二维码等功能，将支付、履约等环节也纳入了服务生态之中。如今，全球有超过 60 万商户使用 Shopify 售卖产品。

那么，驱使这么多商家告别了财大气粗、实力雄厚的 Amazon，转投 shopify 怀抱的原因，到底是什么呢？

1. 高昂的佣金比例。

亚马逊上的第三方商家总数已经超过 200 万，他们都需要为此支付 6% 至 50% 不等的高昂佣金抽成，这对于小微商户来说，无疑是一笔不小的成本。

2. 丧失用户控制力。

2006 年，亚马逊宣布开放它全球 20 多个履行中心，提供包装、物流等服务，这使其成功整合了第三方商家。但问题很快出现，消费者最终从亚马逊获得了整个消费体验，他们使用亚马逊提供的购物车、浏览界面、包装盒，对第三方商家的品牌印象十分模糊，这使得他们只能陷入激烈的价格战。

3. 禁止向外部引流。

为了找回自己在消费者心中的存在感，很多小企业都在拓展多样化的产品销售平台，包括 Instagram 和自建网店。但亚马逊对第三方商家的导流行为非常抗拒，如果商家通过链接、电子邮箱或其他可能将买家引向其他网店 (包括其自家网店) 的信息，亚马逊就会撤销他们的销售许可，也就是“封店”。

而 shopify 则不同，它将搭建商铺的权力交给了商家自己，在模板和工具的帮助下，只需要几分钟就能建好一个看起来像模像样的网店。更关键的是，shopify 对外部流量毫不关心，商家可以使用 Facebook 信息流广告、Instagram、Youtube 等任何社会化媒体来为自己营销和导流。

同时，shopify 的履行中心，会通过机器学习算法来预测存储和运输产品的最佳位置，再第三方物流公司（称为“3PL”）提供仓储和运输服务，以便货物能够尽快到达客户受众，降低商家的仓储和物流成本。

换句话说，shopify 充当了价值链上两个部分之间的接口，能够让第三方供应商与最终用户更顺利地连接彼此，创建一个互利的生态系统。这也是为什么，Shopify 正在成为亚马逊最大的竞争对手。

shopify 虽好，但中国 SaaS 企业就是学不会

独立建站的 shopify 模式，在中国并不罕见。有赞、微盟、微店等一批 SaaS 服务商，就是伴随着微信等社交生态所吸附的巨大流量而生长起来的。

但整个行业大浪淘沙，发展至今依然只跑出了那么一两家上市公司，体量上也与 shopify 有着不小的差异。有着“微信 SaaS 第一股”之称的微盟，市值刚突破 10 亿美元不久。到底是这届商家不给力，还是消费者们不买单？

目前看来，原因可能是这方水土与海外市场还是有着显著的差异：

首先，淘宝、京东这样的电商巨无霸马太效应太强，他们纷纷下水 SaaS，已经能够满足传统商家网上开店的基本需求了。而且，大部分商家也不具备独立建站的意识和技术能力，需要规模化的市场教育和营销手段，小型独立 SaaS 平台根本无法与巨头竞争。为了争夺剩下为数不多的小微商户，还需要不断投入资金去买流量、铺宣传，更加剧了营收的困难。

另外，中国 SaaS 平台服务的小微商户，相比美国企业而言生命周期也比较短暂。美国中小企业协会和劳工局数据显示，初创企业的四年存活率是 50%，而中国小微企业平均生命周期只有三年。增值业务还没来得及推呢，客户就没了，又要重新进行一轮销售和拉新，盈利曲线自然也就只能徘徊在低位。

另外，中国 SaaS 服务商的竞争优势门槛较低。除了建站、推广等工具之外，在供应链金融、供应链整合等方面少有建树，在商家利益和用户体验上都和 shopify 不可同日而语。在全球供应链的支持下，shopify 还能够帮助商家将业务扩张到美国、加拿大、英国、澳大利亚等世界其他地区，这种比较优势是中国同行暂时不具备的。

只能与电商巨头和其他应用软件厂商在平台化服务能力上一较长短，也就导致了中国的小微商户 SaaS 服务商很难建立壁垒，很难出现特大的公司，更谈不上扩张版图、飞轮增长了。

中国 shopify 们，有特别的掘金姿势

既然如此，中国 shopify 还有必要硬撑吗？尤其是随着跨境电商的崛起，想要将产品销往全球的小微商家，投靠原版岂不是理所当然吗？

一方面，小微商家在定制化系统方面能力参差不齐，中文 SaaS 都未必炉火纯青，更何况是全英文、操作习惯迥异的 shopify，一不小心就会踩坑。

比如说 shopify 虽然按月费服务，但里面的隐形消费也很多，PayPal 费率、交易佣金手续费等都规则也十分复杂，如果搞不清楚，结果可能就是自己建了站，收入也和直接给 Amazon 这样的大平台交佣金没什么区别。

而且，shopify 模式只是工具，既无法直接导流，也不会指导如何选品、组织黑五双十一这样的促销活动，卖家只能自己想法设法地从社交网络、媒体信息流等渠道为自己挖掘流量，不仅考验营销创意，还要求对互联网紧密关注和跟进。中国 SaaS 服务商所提供的“工具 + 营销一揽子解决方案”，可能更适合中国商家的实际需求。

值得注意的是，伴随着中美关系的不稳定性，将业务放置在海外平台上的风险也随之而来，对小微商家带来的冲击尤甚。前不久亚马逊就开启了大型清洗活动，成千上万的小型供应商订单将会枯竭。

这也就不难理解，为什么 Shopify 很强大，直邮模式的跨境电商也有国内商家在尝试，大家依然愿意将独立建站、打造品牌的机会交给中国的 SaaS 企业了。

不过目前看来，他们的当务之急是告别“shopify 依赖症”，寻找独属于自己的坐标和出路。

比如欧美俄等成熟市场虽然很难切入，但东南亚、印度等新兴市场建立电商全链体系还是相对容易的，当地的互联网基础设施也能够为中国企业所用。

再比如利用中国在 AI、IoT 等新兴技术的领先优势，改革电商的前端和后端体验。举个例子，商品标题直接决定了流量，所以一般大家都会在标题里尽可能多地埋关键词。如果能够通过机器学习和自然语言处理来实时抓取网络热点讯息，判断用哪些词更合适，帮助独立站商家更新标题和营销策略，也许会起到意想不到的效果。

总而言之，电商 SaaS 平台的强大之处，就在于能够让产业价值链上的每个部分——开发者、主题设计师、第三方物流商等都受到激励。每个人的馅饼都在变得更大，中国 SaaS 企业的春天，说不定也就来临了。