不要问谁是云计算的第三名。

“不要问，问就是第三名。”这已经成为云计算行业的一句暗语。

在中国公有云市场上，阿里云以超过 40% 的市场份额，牢牢占据着第一的位置，后来居上的腾讯云也基本站稳了第二名；但在各个不同机构发布的统计报告中，第三名有时是亚马逊的 AWS，有时是华为云、百度云或金山云。

“每家机构统计方法不同，有的只计算当年收入、有的是签单收入甚至服务收入，当然，也有些排名本来就是这些云计算厂商赞助的。”一位云计算行业人士这样分析。

“第三名”的争议，或许来自上述企业原本就相差不多、互有胜负的业务格局。在 IDC 对 2019 年中国公有云市场的统计中，华为云、百度云和金山云的份额均为 5.2%，难分上下。

但第三名的位置又如此重要。“公有云市场一定是寡头市场”，这是诸多云计算从业者的一致判断。

在以硬件资源为基础、边际成本递减、并呈现出规模经济的公有云市场中，大玩家将占据成本、品牌、技术的多方面优势，同时存在的另外一个现实是，中小玩家正陷入被挤压的窘境。

“只有前三名或前四名才能活下来，其它都会慢慢消亡”。这已成为云计算甚至更多科技行业的共识。

从过去数年的发展来看，这种变化或许不会像 To C 的互联网和消费品市场那么快速，仅 1、2 年便可能更换天地；在云计算、尤其是公有云市场中，这是一个漫长的上升和下降过程，“或许会是 5 年、10 年”。

今天，“第三名们”已开始出现分化。

1

“第三名”的分化

2020 年第一季度，云计算“第三名”企业中发生了两个重要变化。

3 月初，百度发布内部邮件，宣布对百度云进行架构调整。“百度智能云事业群组”被整合进“百度人工智能体系”，原百度智能云总经理尹世明和副总经理张志琦另做调整；百度云计算、智能金融、智能客服、渠道生态等业务负责人直接向 CTO 王海峰汇报。

巧合的是，此前一个多月，华为云也放出了一则组织架构调整的消息。华为 Cloud&AI 升至业务群级别，位居运营商 BG、企业 BG、消费者 BG 之后，成为华为第四大 BG。此前，Cloud &AI 部门级别为“业务单元”，与智能汽车解决方案同属 BU 部门。

同样是组织架构调整，却显现了截然不同的两种态度。

对于华为云来说，本次调整是地位上升。在过去三年，华为云经历了多次业务调整，可以说，每次调整之后，这一业务部门的地位就会上升一步。

在一年前的那次调整中，华为将 IoT、私有云团队并入 Cloud BU。“这是为了加强对云业务的支持”，当时，华为云总裁郑叶来这样解释调整目的，“这个组织的核心，是从整个数据中新能源到服务器、到云服务，构建起云业务基础设施的竞争力。”

“在份额差不多的这几家云厂商里，华为是最积极的，”在一家头部云厂商任解决方案架构师的王子盛（化名）分析，“为什么这么说？你看一家云推出服务的速度、迭代速度、数据中心建设情况，都可以得出这样判断。”

频频出现在公众视野里的新动作也印证了这一点。

2019 年，华为云先后发布服务器芯片鲲鹏 920、AI 计算处理器昇腾 910，并基于此推出弹性云服务器、裸金属服务器、云手机、云游戏管理平台和智能云操作系统。在一年之内，人们在华为的发布会上看到了从芯片、服务器等硬件产品，到云服务、解决方案乃至生态的全套产业。

在 2019 第一季度与百度云、金山云同样录得 5.2% 的市场份额后，第二季度，华为云份额增长至 6.7%，在变化缓慢的云计算行业中，这一增速堪称显著。

华为云尚未具体披露过营收数据。在 3 月 31 日的 2019 年业绩发布会上，华为轮值董事长徐直军表示，华为云当年的业绩增长“超过 3 倍”，“已经驶入快车道”。

另一个变化是，在 2018 年及以前，华为云计算被归类为企业服务中。但据华为内部人士透露，2019 年，华为云已从企业服务中独立出来，暂列“其他”项目。

财报显示，华为云所属的“其他收入”在 2019 年实现了 30.6% 的增长；在华为云尚未归属该类目之前的 2018 年，“其他部分”收入显示下降 26.1%。

华为云的重要性可见一斑。

王子盛和其他几位云计算从业者透露，在年初提升为 BG 后，华为 Cloud&AI 正在筹划组织内部更具体的架构调整，“有在华为云工作的朋友向我咨询组织架构的事情，想作为华为云调整的参考”。

与之相反，百度云的调整，很大程度上意味着其业务地位的降低。这在一年之前便已有迹象。2019 年 3 月，负责百度云业务的原百度副总裁张亚勤宣布退休，不久后，百度云更名为百度智能云，“云”被列在“智能”之后；再到最近一次调整，云计算被并入 AI 业务。

“简单说，我们原来是独立的，汇报给总经理尹世明，”一位百度云内部人士说，“现在独立性被取消，统一汇报给 CTO 王海峰，他是 AI 的老大。我们自己也能感觉到，百度云在公司内部的地位已经下降了。”

尹世明和原副总经理张志琦主导销售，在过去数年中，他们为百度云带来了可观的营收，甚至有内部人士透露，“百度云的大客户基本都是他们两人拉过来的”；而作为 CTO 的王海峰则是技术出身，并不注重销售工作。

在前述内部人士看来，此次调整或许意味着“百度云已经无心在市场竞争了”，调整之后的方向，则是将云作为 AI 的附庸，“因为做 AI 绕不过云，所以把云作为 AI 战略的一个技术支持，变成 AI 战略的附庸”。

百度云不是互联网云计算领域唯一的“撤退党”。在百度组织架构调整后不久，美团宣布彻底放弃云业务，其官网公告称，将于 5 月 31 日 0 点起停止对用户的服务与支持，并回收资源。

2

蜂拥而上抢蛋糕

科技企业对待云计算的态度，总是在不断变换。

在十多年前，阿里云刚刚诞生时，它和创始人王坚被许多人视为“骗子”。当时，王坚让马云承诺每年投资 10 亿元，坚持 10 年，这一行为使人们越发认为，王坚或许只是个“大忽悠”。

但在五年以前，当阿里云首次披露营收，宣布 2015 年全年收入超过 12 亿元，并以 31% 份额位居市场第一时，其所在的公有云 IaaS+PaaS 领域，突然成了科技企业眼中的香饽饽。

几乎所有人们耳熟能详的“国内科技巨头云”，都起步于 2015 至 2017 年，比如华为云、百度云、美团云、京东云、网易云，不一而足。

“互联网企业做云计算是很自然的事，”王子盛分析说，“云计算的本质是主机虚拟化，互联网企业大多都购买了大量主机硬件，平时业务用不完，放着也是放着。看到阿里云做得挺好，就都跑来做这个业务，思路很简单”。

在如今的“第三名”中，金山云起步最早，增速也快，在这一波热潮的初期，已迎来高速增长。2014 年底，作为金山软件兼小米董事长，雷军强调“云服务的窗口期已经到来”，他宣布在未来 3 到 5 年，将向金山云进行规模超过 10 亿美元的投资。

这笔投入的效果显著。2015 年，金山云即实现了 256.1% 的高增长，增速位居行业第一，并首次跻身市场前五名。

与阿里云覆盖全互联网行业客户不同，金山云以游戏和视频为切入点。当时，国内有 90% 重量级游戏发行商在研发上与金山云达成合作；在视频领域，金山云也覆盖了 9 成以上视频类企业，包括快手、爱奇艺、bilibili 等。“游戏、视频最适合云计算，”一位从业者分析，“一则因为团队对技术熟悉，业务对接很快，其二是流量大，为云计算带来的营收多。”

很快，在 2017 年，金山云营收增至 6839 万美元，在 IDC 统计中，以 6.5% 市场份额位列第三。

正是在这时，市场上涌现两位强劲的对手。

相对于早早起步的阿里云，此时进场已经有些晚了，但从另一个角度看，这也是巨头们进入公有云市场的“最后机会”。

华为和百度几乎同时做出了这个判断。在当时的百度云计算战略发布会上，李彦宏、张亚勤和尹世明，共同为百度云定下了“做国内公有云领头羊”的目标，而在同一时期，华为轮值 CEO 徐直军多次牵头闭门会议，决定将云计算作为战略方向。

一个个独立的云计算团队相继成立。

2017 年 8 月，华为云所在的 Cloud BU 被升级为集团旗下一级部门，虽未提升至 BG 级别，但已不再从属于某一 BG。不久后，华为云宣布了三年进军世界前五的目标；在百度当年的组织架构调整中，智能云事业部被升级为智能云事业群组；同年，网易云服务全线升级，7 月份，网易还在杭州举办了首届云创大会。

华为云所在 Cloud BU 被升级为一级部门  图片来源：华为 2018 年财报

“从 2015 年到 2018 年，是国内公有云市场的一个爆发期，”一位供职于头部云计算厂商的人士介绍说，“这一波最主要的就是互联网企业在上云，他们的形态适合上云，业务灵活、方便，所以整个市场增长得很快。”

这样一个上升时期，意味着大部分参与者都会分到蛋糕。

即使是已经出局的美团云，也曾在当时迎来过“高光时刻”。2016 年，美团云连续发布了一系列公有云产品，在自己熟悉的领域中，上线了餐饮云、酒店云、旅游云三个行业解决方案，仅仅一年后，美团云的用户就从 2 万上涨至 4 万多。

当时的美团云相当激进，不仅宣布 AI 云计算资源全线免费，而且在 2017 年 9 月进一步宣布 GPU 产品永久降价 50%，强调“达到行业最低价的 3 至 8 折”。

重投入的百度云更是收获颇丰。在 2018 年，百度云营收同比增长超过 410%，市场排名首次跻身前五，百度云也首次披露了其营收数据——2018 年 Q4 营收突破 11 亿元。

“2018 年，百度云的营收将近 40 亿，我们自己都挺意外的，”前述百度云内部人士透露，“公司内部觉得这个业务还挺好，计划 2019 年重点在云计算上发力，所以定了‘百亿营收’这个目标。”

3

难度升级，撤退还是坚守？

互联网企业做云计算，最早的一批“原生用户”往往来自自家体系，这也是起步时高增长的重要原因。

例如，金山云一直被认为是“小米系”，不仅小米参与了其天使轮融资，而且小米集团、小米生态链企业的业务均使用金山云。在起步早期，小米系企业为金山云贡献了超过 7 成收入，即使到 2018 年，来自小米集团的收入仍然在其营收中占比约四分之一。

“头部互联网公司都有比较庞大的生态体系，” 张易（化名）分析说，“阿里、腾讯、百度、京东，他们在产业链上话语权很大，他们的产业链上下游企业、被投企业上云，都是上自己的云，所以他们获得第一批客户是很容易的。”张易供职于一家 SaaS 公司，他们公司与阿里云、华为云等企业均有合作。

不过，容易赚钱的日子总是会很快过去。

2018 年结束后，云计算公司的苦日子开始了。在互联网的头部企业和其体系内公司均已上云之后，增量空间快速下降。行业中普遍流传的一个说法是，今后的重点在挖掘传统企业和政务市场，公有云进入了慢速发展时期。

“现在行业里还有大量中小互联网企业没有上云，”张易补充说，但这些企业并不能带来合适的增长。据他分析，一家头部企业的单个项目，即可“成千上万地购买虚拟机”，每年为云厂商带来上千万元收入，“但中小企业一家才订购不到 10 台虚拟机，一年贡献几万块钱，甚至都无法覆盖营销、谈判成本。”

由于工作需要，张易常常与云厂商的代理们交流。最近一年，他发现，代理朋友们的抱怨日渐频繁，“能开拓的客户越来越少，有一定量的客户越来越少。”

如今，大型传统企业与政务客户是云厂商们想要挖掘的增量方向，但他们与此前互联网客户的特点却不尽相同。

一些从业者认为，政企客户的推进速度慢，签下一单往往需要数月、甚至超过一年，这是云厂商在业务拓展时遇到的最大困难。

“不仅是慢，而且服务政企客户和互联网客户的思维不同，”一位前京东云客户经理表示，“互联网大厂的思路是 To C 的，即使有 To B 业务，也是自己掌握话语权，是甲方思路；而服务客户需要的是把自己当做乙方的工作方式。”

在他曾经参与的投标工作中，常常遇到其他部门无法理解和配合的情况，“那都是投标中很常见的工作需求，但在甲方思维下，他们不理解为什么要配合客户，为什么要顺从对方的时间安排。”

随着政企客户的重要性提升，思维差异越发成为互联网云计算公司难以跨越的一道坎。为了改善这一点，“第二名”的腾讯云进行了一次声势浩大的组织调整，目的是更加适合 To B 业务。

但对于更多的互联网企业来说，云计算这样一个推进困难、且长期处于亏损状态的业务，已经逐渐从之前的香饽饽变成了一块难啃的硬骨头。

在头部厂商之外，“撤退”成为大势。2018 年，美团云进行内部调整，砍掉公有云业务，最终导致该业务在 2020 年被关闭；网易云、京东云的声音也逐渐走低。

相比之下，没有靠山的创业型云厂商更加紧张。“Ucloud 现在的目标是盈利优先、增长为辅，”张易透露说，“最近几年青云现在基本放弃公有云了，他们现在对公有云的 KPI 目标定得很低，主要改做私有云和混合云。”

“第三名”们的态度亦由此出现分化。

前述百度云内部人士表示，2019 年，百度云未能完成此前制定的“百亿营收”目标，“差不多做了 70 亿，公司内部对此还是挺不满意的。”为了达到百亿目标，在这一年开始时，百度云被上升为重点战略业务，计划扩招 2000 人，人员翻倍。

“很重视地做了一年，没有达到目标，这可能是今年百度云出现调整的原因之一。”该人士分析说，在他和一些同事看来，在未来云计算的“寡头市场”中，百度云或许已难跻身其中。

华为云被多位从业者视为最有希望成为“第三名”的一家。“华为云有两个优势，一个是投入大，拥有战略地位，其二是 To B 思维强，符合云计算业务特色，”王子盛说，“金山云现在是比较模糊的，他们的劣势在于靠山不够大，能投入的资源有限，目前金山云的目标就是冲击上市，给投资人一个交代。”

4

生态为王，但前路漫漫

战略上重视、并加大投入，被视为云计算厂商能够跻身头部玩家的首要因素：前者代表意愿，后者代表能力。

“可以把云视作电，就像当年建发电厂一样，开始全部是投入、亏损，直到某个时间点之后，才会变成源源不断的收入和利润。”王子盛这样比喻，而那些能量不足或意愿摇摆的玩家，早在这一时间点到来之前，便已被迫或自愿出局。

这是一个非常典型的规模经济业务，前期对于研发、硬件、人才的投入巨大，即使是稳坐龙头位置、占有 4 成市场份额的阿里云，至今也尚未扭亏。只有持续扩大规模，方能摊薄成本，实现盈利。

在目前能够看到成功希望的国内云厂商身上——阿里云、腾讯云、华为云，无不以战略高度、组织架构安排表明了决心，且因大手笔投入而展示了能力。将业务范围扩大至全球，排名前三的 AWS、微软 Azure 和谷歌云，也展现了同样的特质。

那么，对于拥有意愿和能力的头部厂商来说，继续比拼的方向是什么？

行业给出的答案是“建生态”。

价格战已经成为过去时。“互联网客户的技术能力强、业务扁平化，他们的需求以云基础设施为主，更看重价格；但到了传统企业和政务客户，业务复杂、技术能力弱，需要更完善的解决方案，单凭价格，是无法打动这些客户的。”一位云计算客户经理表示。

“生态”可以解决很多问题。例如，拥有更多的 SaaS 伙伴，使云厂商能够提供的产品更为丰富，就像人们使用智能手机时，会更看重能够使用的 App 数量；再例如，在许多垂直行业的供应商，可以帮助云厂商更深入地理解某些行业，如工业制造、医疗教育等，以便于共同为客户打造解决方案。

相对应的，生态化同样是“寡头市场”的鲜明特征，只有大玩家才能吸引更多合作者以扩大生态；中小玩家的影响力越弱、生态越弱，从而恶性循环。

头部厂商们正在加重生态的建设，阿里云栖大会、腾讯云 + 大会、华为全联接大会，均已在行业内形成了“风向标”的地位。

阿里云在最近两年推出“云市场”，将其定位为“云上淘宝”，邀请各家服务商入驻，并将其整合进阿里云的服务中；在刚刚结束的华为开发者大会中，华为更新了面向开发者的沃土计划 2.0 最新进展，华为云与计算 BG 总裁侯金龙介绍，华为云开发者目前已增长至 160 万。

不过，对于整个云计算行业来说，“生态”俨然还在发展初期。

“不止阿里和华为，腾讯、百度、金山，也有自己的云市场，”张易介绍说，“但除了阿里稍微有些流量，其他都很不活跃，有点雷声大雨点小的感觉。”

作为 SaaS 从业者，张易所在公司属于云厂商的合作伙伴之一，他对云厂商的“生态”并不满意。在他看来，将自己公司的产品接入“云”，目的是为了能够借此获得更多流量和客户，以增加收入，“理论上这应该是供应，但实际上，他们对合作伙伴的扶持太少了，能导过来的流量几乎可以忽略不计。”

他透露说，尽管已将公司产品发布于阿里、腾讯、华为、金山等多个云平台，但公司的营收仍几乎全部来自原有的 IT 服务业务，“那我们为什么还要上云呢，因为人家是巨头，不敢得罪”。

相应的，云厂商对一些合作伙伴也不尽满意。“一些 SaaS 服务商就是想借助我们导流，”一位供职于头部云厂商的客户经理抱怨说，“其实我们更需要那些深入垂直领域的服务商，或者客户关系强的合作伙伴，很多 SaaS 服务商，至少在我的业务上，价值不大。”

每一家云厂商都正在推出更多对合作伙伴的扶持、合作和激励计划，希望能够形成多赢的局面，但看起来，这并没有那么简单。

在云的生态中，每一个参与者的角色都是复杂的，可能互为上下游、又互为甲乙方。“比如一家 SaaS 服务商，当他提供服务时，是云的合作伙伴；当他们的业务跑在云上时，他是云的客户；而当他推广云端服务时，又可能成为云的分销商。”王子盛分析说。

在错综复杂的合作关系中实现共赢，比想象中更难。

“现在，各家的状态都是在跑马圈地，但圈进来的还是荒地。”王子盛这样比喻，生态是一件必须要做的事情，即使当下面临着种种问题，优势也未能凸显，“但如果你不做，有一天大家要种粮食了，你会发现自己连地都没有。”

至于当下，多位云厂商的客户经理反映说，“生态”大小、完善与否，并非客户在选择购买云计算时的考虑因素。

“现在市场同质化的很厉害，除了阿里云有品牌效应，其他层面上，各家技术、价格都差不多，不影响客户选择。”他们不约而同地认为，当下，真正影响购买决策的，往往是“人际关系”。

他们中的一位讲了一个熟悉而俗套的故事：某家头部云厂商希望谈下一家大型客户，推出了免费试用一年等多种方案，另一家云厂商则剑走偏锋，邀请这家客户的多位高管去往一个度假山庄交流。

两周之后，后者赢得了这家客户。