在中国的数字化发展历程中，系统集成商扮演了举足轻重的角色，但看似风光的背后，是无语凝噎的心酸，我们看到了很多痛，也在迷雾中看到了一些曙光，简而言之三个方向：自主研发、满足需求和业务创新。不念过往，且看当下与未来。

国内系统集成企业数量很多，有资质的超过 8,600 家，企业规模、资质等差别较大。从获资质企业的区域分布情况来看，区域集中度较高，北京市具有资质企业数量最多，达到了 1,980 家；广东省其次，具有资质的企业数量为 1,733 家；江苏省以 788 家位列第三。

​

2016 年以来，我国计算机系统集成行业门槛逐渐升高。2015-2018 年，我国计算机系统集成获资质企业数量呈先上升后下降趋势。2018 年，我国获资质的计算机系统集成企业数量是近四年来最少的，为 1,501 家，较上年同比下降 62.7%。但伴随着 2019 年计算机系统集成行业企业资质认定的取消，我国计算机系统集成行业的准入门槛得到了降低，未来会吸引越来越多的企业进入该行业。

​

因系统集成的壁垒相对较低，所以与上下游议价能力较弱，平均毛利水平也不高，根据我们抽样统计，2018 年行业平均毛利率约为 24.8%，且整体处于下降趋势，行业获利水平降低；统计样本中极差巨大，2018 年达到 26.8%，呈下降趋势，龙头优势逐渐没那么明显；标准差回落，2016 年至 2018 年分别为 0.0798，0.0826，0.0739，样本离散程度变小，可以预见，传统的集成商获利空间越来越小，企业若不做改变将无法避免毛利率下降，且龙头优势也将逐渐消失，整体毛利差距将持续缩小。

​

集成商数量近年虽在增长，但成气候的少之又少，表面看起来形势一片大好，实际已风起云涌，恶性竞争激烈，政策变化调整（例如 19 年 1 月 14 号工信部取消“计算机信息系统集成企业资质认定”）以及跨界云玩家带来的巨大冲击等，这其中有波峰必有波谷，暴风雨来临的时候，如何稳住自身，布局未来是每一个从业者都需要思考的问题。可预见的是在不久的将来，很多小规模的集成商将被市场无情的淘汰或被“大鱼”吞并。

这就像是在夹缝中求生存，大项目意味着高风险，高技术，同时也附加高利润，小型集成商业务过于专一，针对一两个行业只做一块业务，苦于无法抓住更多客户，无法扩大自己的客户群，无法满足客户的解决方案需求，大项目不敢接也没能力接，而小项目虽意味着低风险，技术要求少，可竞争者多，最后厮杀下来的利润根本无法给企业本身造血。

在实践中，我们看到一些集成商已经率先做出了一些积极的改变，取得了阶段性的成果，这些改变主要体现在以下三个方向：

其一是摸透技术，自主研发。系统集成项目是非标准化的，每个项目都不一样，不能 100% 复制，因此比较难上规模。但是只要熟悉下游行业，就能进行二次开发，完成重新编程、布放等工作，结合自己的软件开发和运维能力，贴合业务场景，提供解决方案。W 集成商投资建设智能交通设备研发及扩产项目，主要产品均用于智能交通行业，向各级交通管理部门、高速公路公司和智能交通设备集成商等销售具有自主知识产权的产品，同时通过提供智能交通方案设计、关键设备施工安装以及服务来提升产品附加值，主要产品均为自主研发与制造，营收增长及毛利率得到显著提升，市场占有率行业领先。无论是技术还是客户业务洞察，真正做到“吃透”两字才能立于不败之地。

其二是满足需求，注重谈判。从客户角度出发，以高性价比的服务满足客户需求，以客户为中心，跟着客户的节奏，钻研行业、专注客户数字化的动作。有很多合作伙伴送销售来参加销售业务成果、行业洞察和谈判管理学习，体现了对客户业务需求的把握，在本身议价权不大的情况下，通过服务与谈判获得更大利润空间或更长久的持续性盈利机会。

其三是着眼未来，业务创新。在诸多毛利率增长可喜的集成商财报中我们看到，其毛利率增长源于高毛利的软件业务收入占比上升，客户硬件的更新在变慢，但软件整合需求依旧巨大。例如 S 集成商成功将业务从传统硬件集成转型到软件服务，其毛利率从 2016 年的 41.7% 飙升到 71.9%。如何根据自身情况，整合软件服务，使更多业务向软件方向发展，成为软件供应商？怎么管理软硬件业务的平衡，让人员快速适应转变？销售策略如何从一锤子买卖走向方案销售，从而带来可持续性营收