编者注：3 月 12 日晚，i 黑马 & 明势资本联合举办了第一场“新基建”产业独角兽在线沙龙。创业黑马集团董事长、黑马学院院长牛文文，明势资本创始合伙人黄明明，明势资本合伙人焦腾，以及，以及「石墨文档」、「橙子自动化」、「李群自动化」、「艾肯工业」、「小乔体育」、「畅行智能」、「炬星科技」、「鸭嘴兽」以及「壹站」，多家明势投资的产业独角兽企业创始人携手 150 余位创业者、投资人一起参加了本次活动。现场气氛热烈，精彩观点频出，三个小时干货满满。

以下为《中国智造战“疫”功成》圆桌论坛内容整理，论坛主持人：创业黑马首席内容官卢旭成；论坛嘉宾：李群自动化创始人石金博、橙子自动化创始人邵勇锋、艾肯工业创始人陈震翔。

以下内容经过 i 黑马编辑：

卢旭成：请各位先介绍一下公司的主要业务。

石金博：「李群自动化」主要做的是轻量工业机器人，针对轻工行业工业自动化的需求和客户，提供创新的机器人产品、服务与整体解决方案。

邵勇锋：「橙子自动化」主要做 3C 行业的智能制造，主要服务 3C 终端厂家，为他们提供全自动柔性装配生产线软硬件整体解决方案及标准化的产品，帮助解决省人、品质和效率的问题。

陈震翔：「艾肯工业」是一家蒸汽能源节能设备以及整体解决方案的服务供应商，依托自主研发和国际技术交流，全面掌握了蒸汽系统产品整体技术设计、材料改性和规模化生产，。

01

“新基建”带来的新机会

卢旭成：最近“新基建”这个词很火，你们的公司和“新基建”有什么联系吗？

** 石金博（李群自动化）：** 我们服务的是制造商，“新基建”会影响一大波产业的布局。比如说保障类产品，防护服、口罩这些原来生意不是很好的企业，现在因为疫情，生意变得很好。我们会重点关注“新基建”相关的产业投资，再找到与我们的一些结合点, 不断寻找在其中可能会有的新机会。

邵勇锋（橙子自动化）：“新基建”火了，我们也挺兴奋的。3C 终端往 5G 上靠，几年前就已经是很明显的趋势，橙子自动化那时开始一直在做 5G 测试的研发。整个“新基建”把 5G 放到加速的节奏上，这对我们是一波很好的机会。另外，当前橙子自动化的业务 95% 还是属于销售设备、机器给工厂，一直想做售卖服务的事。在设备行业，因为基础建设是非常重的事情，之前没有这样的机会。我相信工业互联网“新基建”建立起来以后，我们通过设备可以提供数据化服务。我们整个业务形态从原来的只是售卖硬件可能将变成售卖硬件 + 服务。这两点都是我们现在已经着手在准备的。

** 陈震翔（艾肯工业）：** 我们艾肯工业是属于能源管理领域，涉及蒸汽能源。传统来讲，我们还属于高端制造业，这次“新基建”概念的火热宣传，大家都能够慢慢接受 5G、工业互联网、数据中心等，为制造为主的传统企业指明了大方向。客户不仅仅需要使用性能优越的节能设备，还需要智能化能源管理系统实现整体效率提升和深入优化。因此艾肯要从单纯的成套设备供应商转变为设备及智能管理方案的综合服务商。当然，我认为“新基建”目前直接受益是央企，效率比较好的股份制企业，它们总是走在技术运用前端，接受一些新的管理思路。

02

疫情加速中国智造

卢旭成：这次疫情对整个中国的制造业冲击还是蛮大的，三位又是服务不同类型制造业公司，根据你们观察到的情况来看，这次疫情给像你们这样帮助中国制造业智能化的企业带来哪些机会？

** 邵勇锋（橙子自动化）：** 整个疫情（对产业）影响比较大的是时间的问题。因为不管是 5G 的上马还是（消费）品质升级倒逼整个制造业的升级，大势是完全不可逆的。两个方面是有机会的。一个是机器替代人的工作。

由于疫情的影响，现在招工难，复工更难，用机器人替代人，像李群自动化和橙子自动化机会非常大。另一方面，和 4G 手机的工艺相比。5G 对整个终端的制成工艺和测试工艺都有非常大的变化，5G 射频信号对于整个环境和精度要求非常高，很多工艺是人做不了的。从长远来讲，人越来越满足不了 3C 终端产品对品质的要求。这次疫情也让工厂的老板更加清醒地意识到智能制造的重要性，更愿意往智能制造，而且是往无人化的方向投入，这对于智能制造行业是非常好的现象。

** 陈震翔（艾肯工业）：** 勇锋总正好说到了我们工厂的情况。我们这一次复工很早，但也很艰难。我们本来想在 6 月底搬工厂之前买入一批新的自动化设备，但因为疫情，管理层决定提前将设备购买到位，顶替一部分劳动力。比如说自动焊接机器人，加工中心搬运自动化设备等，全部都已经提前准备投入使用。

我们作为能源管理企业，不仅仅是销售设备。传统上我们的客户是通过人工巡检来了解设备运营状态，现在可以通过在线监测、利用工业互联网将数据传输到云端大数据中心处理，再智能分析，实时了解设备运行状态好坏和及时预警报警，并智能化提供系统优化及决策方案。从整个设备使用和维护流程上看，既节省大量人工，又能进一步优化能源利用。疫情的意外发生，会让用户更深入的去理解和接受这一点。

** 石金博（李群自动化）****：** 李群是做机器人的，中国工厂的设备哪里先开始启动，我们会更敏锐地察觉到。一般来讲，去年形成的方案，今年要开始启动投资。2019 年节奏会比较慢，甚至有一些项目被取消。但今年很多制造企业，去年完成设计打样的一些样机，今年实施的批量性订单更坚决、更快，这在 3C 行业比较明确。但从新的项目来说，手机行业的需求相对较弱，华为现在是大量的需求发出方。

反而最大量的需求来自于，原来与我们接触过，但觉得用机器人不划算，或者有很多犹疑的企业客户。它们因为今年疫情无法复工，开始向我们提出需求，而且做决定的态度非常坚决。这对于我们做机器的企业来说是非常非常好的消息。

我为什么刚才回答与“新基建”的联系会说得相对保守一点呢？因为我们的行业无论企业主有再大的决心，从需求到形成方案到落地一定是有周期的。

03

智能制造的机会与陷阱

卢旭成：你们都觉得这些客户需求很明确，这一段时间怎么抓这波机会呢？因为大家都出不了差，也上不了客户的门，也做不了调试。

** 邵勇锋（橙子自动化）：** 服务制造业如果不能去拜访是非常痛苦的事情。它的挑战不是在线能够解决的。现在最最困难的问题在于如何跟客人取得联系。我们在保证自身安全的情况下尽量还是要拜访客户，太多的洽谈需要见面来进行，包括实施方案也是，我们一定要见到客人，心里才会放心。

** 石金博（李群自动化）：** 我们相对好一点，因为李群售卖的主要是标准产品。目前我们在紧密派人和跟进的客户都是去年进展到一定程度的客户，现在要继续往下推进的订单。新的需求确实也受到疫情影响。我现在投入精力最多的事情，反而是跟我的团队坐下来，仔细梳理李群自动化的产品特点，市场策略。我定的目标是，不要撒得太宽，先攻几个山头，然后紧密推进。

** 陈震翔（艾肯工业）：** 我们的客户相对比较集中，现在工作的重点还是在新项目上。新项目目前受疫情的影响比较小，从项目的立项到运行到基建，都已经经历过一年半载的时间。这时候因为疫情的情况最多略微延迟而不可能停工。

随着国际油价的波动，艾肯的项目只会越来越多不会越来越少。我们目前在不能出差的情况下，借助网络视频等进行在线办公，可以基本不受影响地进行工作。我们也正好利用这段时间加强内部管理，做一些技术培训、营销培训，为疫情解除以后做进一步的工作做好准备。

卢旭成：三位都谈了到疫情带来的智能制造的市场机会，但你们会担心客户因为疫情的影响，购买力会大打折扣吗？其他潜在的挑战会不会也很多？

** 邵勇锋（橙子自动化）：** 我们主要服务大 B 类客户，他们的购买力不会存在问题。但他们的预算会做什么样的调整，这对我们中长期整个收益影响非常大。我们为什么非常着急跟客人碰面聊这个事情，因为很多客户在国家力推“新基建”等的情况下，整个预算和投资方向可能发生一些变化，这是非常重要的事情。

卢旭成：刚才你也提到像华为会抓住 5G“新基建”的大机会，你这边的技术储备够吗？

** 邵勇锋（橙子自动化）：** 这是我们当前比较大的优势。我们公司从 2014 年成立开始，就认为未来几年 5G 换 4G 是大的趋势，所以很早就在 5G 上进行技术储备，我们用接近 4 年时间进行生产和研发，准备 5G 迭代的技术。

卢旭成：石总这边有挑战吗？

** 石金博（李群自动化）：** 目前来说，最关注的还是现金流。我们追踪订单、项目验收，都是为了让客户更快地付款。中国制造业市场，对于任何一家机器人公司来说都是天堂。机会大把，关键还是看自己要做什么。对于我来说，比较大的挑战是，要在纷繁的需求中找到几个点，既能提供让客户觉得划算的产品，同时产品也能有利润。

** 陈震翔（艾肯工业）：** 我们的客户既集中又分散，我们服务的广大终端客户，现在跑不了现场，服务不了，同时也会暂缓分销渠道建设；接下来的半年，我们会集中自己的技术、产品和市场渠道优势，重点放在受疫情影响相对比较少的基建项目上。

卢旭成：最后，请你们展望一下公司未来几年的发展。

** 邵勇锋（橙子自动化）：** 未来我们主要在抓三个机会。一个是 5G 替代 4G 的机会，一个是液晶面板从日韩往中国转型的机会，还有在中国加大投资的机会。现在，在 3C 领域，大部分设备还是国外的，自己也有一些使命，希望尽量在高端设备领域更多地用国产的机器和设备。

一直以来，我们比较痛苦的点是，大家都在卖硬件，遇到非常多的竞争。我们希望在智能制造领域能够把卖服务和卖硬件的比重做得更平衡，能够引导客户，或者给客户提供更多的价值，让它们有更多付费的意愿。

** 石金博（李群自动化）：** 李群自动化自主研发的机器人系统已经完全发布，后续我们主要围绕中国市场，找到行业切入点，按行业发展代理商，扶持合作伙伴。配合代理商完成产品行业适配性研发，以便能够快速满足行业客户的需求。目前，我们比较看好食品和 3C 行业。

** 陈震翔（艾肯工业）：** 我们公司的起步是用国产的品牌替代进口的品牌。接下来几年在进口替代环节会走得更加深入。同时我们会把智能化远程服务功能延伸到硬件上来。这将对我们的整体业务有很大的提升。同时，目前企业发展比较快，从 2017 年的小不点成为年营收过亿的企业，也会面临一定的管理风险。所以，我们在快速发展的同时，也会加强公司内部管理，以及加强对市场的准确预判能力，避免因为发展过快导致的失控。

卢旭成：感谢三位创始人的干货分享。这三家企业都是智能制造的代表企业。三位创始人既志存高远又脚踏实地，他们带领公司，既要抢占新机会又要抓好现金流和内部管理，非常值得期待。