出品｜虎嗅 Pro 团队

作者｜石富元

快递（顺丰为首）与快运（德邦为首）这两派间，巨头们正在彼此攻杀。

顺丰、中通、京东物流、百世等快递领域的头部企业纷纷通过收购或孵化的方式创立了自己的快运业务，顺丰快运（以及收购新邦物流改名为的顺心捷达）、中通快运、京东快运、百世快运等品牌相继出现在快运战场。

快运领域也不甘示弱。

早就对更高毛利快递业务垂涎三尺的德邦物流 2013 年就已入局，并在 2018 年把整个集团更名为“德邦快递”，开始主打自己的大件快递（重量为 3-60kg，而顺丰与三通一达的货源主要是 1-3kg 的轻包裹，这个细分市场的出现主要是由大件家电和家具建材的电商渗透率提升带来的）产品。2018 年财报显示，德邦的快递业务收入已经超过快运。

然而，来自边界之外的挑战者，却有可能将二者尽皆倾覆。

在快递与快运巨头彼此搏杀的间隙，一个名为大票零担平台式创业的赛道却获得了一个发展壮大的窗口期。如果在这个窗口期内其能初步建立起一张全国大票零担网（大票零担主要是指重量为 300kg-3T 或 500kg-3T 的货物），并把直客比例提升到 50% 以上，那么快递与快运巨头即使把战火引向大票零担领域，也已经无法“顺便”把市场占领。反而是新组建的全国大票零担网，却有可能把快递和快运的部分业务“顺便”做了。

#本文为《这个赛道正在喂大一个新顺丰》深案例删减版，原文约 1.1 万字，于 2020 年 2 月 14 日刊发在虎嗅 Pro 深案例栏目，即刻加入虎嗅 Pro 会员，解锁全文#

1、大票零担烽烟已起

话还要说回当前快递业面临的困境。

数据来源：国家统计局、国家邮政局

近年来电商增速趋缓已经是不争的事实，由于快递与电商高度同频，快递行业红海之势已定。想要继续增长，顺丰、中通等快递巨头除了压缩单票收入彼此攻杀外，就只能向其它领域要市场。

摊开物流版图一览，快递天外仍有洞天。

为了寻找新的增长引擎，顺丰、三通一达，甚至菜鸟和京东物流等近年来都纷纷提出了综合物流的概念，开始在供应链、快运等其它物流相关赛道左突右进。但当快递巨头们进入物流腹地大票零担领域时，却都遭遇了鞭长难及的无力感。

“快递与快运的竞争目前比较激烈，大票零担和整车领域的跨界竞争目前还没有实质性展开。”柚子投资合伙人彭程对虎嗅 Pro 说道。虽然顺丰、中通、菜鸟、京东物流等快递巨头一口气布局了从快递到整车的全线业务，但受到资源、行业积累、本土战事等牵制，巨头们也无力发动全线战役。

IDG 资本董事总经理张海涛认为，“究其原因，大票零担和快递、快运所需要的组织能力大不相同，三个赛道需要三张各自独立的网，而且彼此难以兼容。巨头们想要杀入大票零担领域必须从头再组一张网，需要投入大量资源。但目前巨头们都在快递与快运领域彼此攻杀，并没有余力在大票零担领域搅局。”

其实在巨头把目光投向大票零担之前，行业已经在发生巨变。

过去作为行业主体的十几万家中小专线公司（只经营一条或数条线路的物流企业）当前经营状况堪忧。

由于过去 20 年中国的制造业高速增长，物流市场不缺货源，大量物流专线公司出现，随即同质化竞争日益加剧，2015 年后开始出现拐点——制造业增速放缓，物流市场从供不应求转变为供大于求，“由于市场供求关系的作用，为了保证生意不流失，十几年来专线的运费都没怎么涨价。”运联智库总裁王阳对虎嗅 Pro 说道。

更加雪上加霜的是，成本方面专线公司也开始承压。过去中小专线靠不给员工交社保、不开发票、超载运货、租用廉价农民仓等压缩成本的方式，在整个商业大环境越来越合规化的今天变得不再合时宜。

一方面是涨不上去的价格和不断流失的高毛利业务，另一方面是水涨船高的场地、人力、合规经营等成本。“2015 年以后专线公司活得越发艰难，大量公司出现亏损，整个行业都在寻求抱团取暖的新出路。”这是所有采访对象给虎嗅 Pro 的一致反馈。生存在盈亏平衡线上的整个大票零担行业急需一种新的生产方式及组织方式来矫正。

但以上危局在一部分业内人士和投资人看来却是千载难逢的创投机会，他们看到的是一个大而分散的行业有了被整合的契机。

毕竟 15 年前的快递业和 7 年前的快运业均是这种状况。但时至今日快递业的 CR8（市场前 8 大公司的行业集中度）已经高达 80%，快运业的 CR10 也已经高达 40%，并成就了顺丰、三通一达、德邦、百世、安能等一批市值百亿至千亿的快递与快运巨头。

有快递与快运业作为标杆在前面示范成功，大票零担领域的创业之风骤起于 2017 年。没能真正享受到快递与快运行业红利的资本市场（快递与快运业快速增长的时期中国资本市场还未成气候，而 2010 年后投资入局时已经是前者的中后期）同样翘首以盼，决心在大票零担创业初期就出手押注，一些非常有看头的种子型选手已经于近两年拿到了亿级初始投资。

并且不只一位相关人士向虎嗅 Pro 透露，大票零担领域单笔超 10 亿人民币的融资事件，未来 1-2 年内大概率会出现。

因此进入 2017 年后，大票零担领域组建全国性网络的呼声越来越高，而且业界普遍认为这将是物流领域的最后一张网。

但不同于快递与快运业是在泥沙俱下的行业增长期跑马圈地式的竞争，大票零担创业者是要面对一个危如累卵的存量市场做资源整合式创业，其要面对的博弈关系会更加复杂。况且其后还有虽然暂时鞭长难及但随时可能大兵压境的巨头，留给其的窗口期并不会太长。

“2-3 年”是大部分被访对象反馈给虎嗅 Pro 的整合窗口期。

这不仅是大家对这个在万亿市场做整合的创业赛道看好，更是一种无奈。因为 2-3 年后或许巨头们就将腾出手来，到时的竞争态势会更加难测。因此创业者们必须快速推进——是冲着 IPO 去也好，还是等着被收购也罢，都需要在巨头腾出手之前成长出一个足够大的规模，大到巨头无论如何绕不过去的程度。

#物流在中国的演化历程是什么？快递、快运、大票零担和整车四大细分市场彼此区隔的内在逻辑是怎样的？四个市场两两之间的竞争态势正如何演变？订阅虎嗅 Pro 黑卡会员，解锁全文#

2、“顺丰”们暂时无法逾越的栅栏

往往一个新的赛道出现事后被证明只是巨头们的机会，是因为巨头们依靠溢出的组织能力就能“顺便”把这个新业务给做了。就像 2010 年以前的腾讯，背靠巨量社交用户，在无数个新兴领域上演“抄袭”的戏码，被当时的互联网创业者一致讨伐。

但在电商领域腾讯却屡屡碰壁，仿制当时的主流模式做的一个又一个产品都没能颠覆原有行业玩家，最后只得投资京东来防御阿里。而当时腾讯放弃自营转投京东的决策依据是，其搞不定库存这件事，也就是说腾讯的组织能力中没有“电商”的基因，它无法“顺便”把这件事干了。

回到大票零担领域，搞清楚快递巨头能否“顺便”把大票零担赛道覆盖至关重要，因为这决定了是顺丰有机会再长大一倍，还是新赛道有机会再长出一个“顺丰”。

虎嗅 Pro 经过研究认为，后者的可能性更大，判断依据有两点：网络模型和用户。

首先，物流的本质是“组网”的商业游戏，网越大越密，就效率越高且边际成本越低。这就是物流企业构建护城河的关键。

但调查后虎嗅 Pro 发现，大票零担与快递快运无论是网络的构筑模型，还是网络中的转运中心与终端提派等要素，都天差地别。

以网络模型为例：

如图所示，王阳将快递与快运的网络模型称之为轴辐式网络，即一级节点互通，然后一级节点像轴辐一样辐射二级节点，二级节点再辐射三级节点，以此类推直至最终的网点。

在快递与快运网中，网点的作用非常重要，它是毛细根茎负责在市场中“吸货”以及派送，“快递和快运网本质是靠网点驱动的，”德坤战略规划中心总经理尹奇峰总结道，“而大票零担网本质是靠线路驱动的。”

从成本出发，大票零担单票货物很重，装卸的成本很高，而且频繁装卸容易造成货损，这是成本敏感型的制造业货主无法接受的，因此大票零担无法多次转运；从物理特性出发，也正是因为大票零担单票规模很大，两点之间较容易集满一整车货，可以实现点对点的直发；从价格角度出发，点点直发也是运输成本最低的方案，符合制造业对运输成本控制的预期。

如图所示，大票零担网是点对点网络模型，即任意节点之间都要尽量实现点点直发，直发的线路越密集，网络的规模效应越明显。

#两类物流网络还有哪些区别？为何不存在兼容的可能？订阅虎嗅 Pro 黑卡会员，解锁全文#

其次，既然网络模型不同，巨头们无法用自己原来的网做大票零担业务，就只能按大票零担的运行逻辑另组一张网。此时如果巨头们手里有大量大票货源，那么即使从零开始也比创业者有优势，还是能“顺便”把这个事做了。但现实是巨头手里并没有大票客户。

那么大票用户在谁手里？答案是主要在三方物流手里。

这是运联传媒走访全国近 2 万家专线公司后得出的数据：三方物流和同行的货源占比高达近 70%，而网点散货的占比只有 11%（快递和快运的货源主要来自于网点），剩下的 21% 来自于专线公司老板和工厂老板等货主建立的直接合作关系。

从数据可以看出，快递与快运巨头在大票零担领域没有用户及货源优势，其拥有的网点资源并无法为其“吸”到大量大票货。

这是因为快递与快运收货端的客户主要是个人与小商家，货主端的客户主要是商家和中小批发商，它们散落在中国的各个角落，因此快递与快运企业需要大量布局网点（自营或者加盟）。网点既负责揽货也负责派送，而且需要像毛细血管一样分布到市场的各个角落——快递的网点已经布到了乡镇甚至农村，而快运的网点在华东华南等发达市场也已经布局到乡镇。

但大票零担的货主和收货方主要是制造企业和一级批发商，它们的数量相对较少，分布相对集中，主要在一些一二线城市以及有产业集群的百强县。因此大票零担的网络不用像快递与快运一样追求广覆盖，只需要对以上市场做精准覆盖就行。

而且相比个人和小商家，制造企业的货量大且频次高，它们会直接把货外包给三方物流或相应的专线公司，网点在大票零担网中的集散货价值并不大。

相反，大票零担组网的创业者反而在大票货源方面更有优势，因为他们原本就在专线领域深耕多年，手里有不少直客资源，而且随着大票零担网日趋成熟，他们还能从三方物流手中撬走大量货源。

如前文所述，三方物流是横亘在货主和专线之间的中介机构，其虽然能兜底却无力掌控物流环节，只不过是找到对应的专线公司把货发出去，既无法通过优化产业链来降低货损等指标，也无法改造各个环节来降本增效。

相反，大票零担创业平台是对整个产业链做整合，建一张全国覆盖的网，一旦建成三方物流的价值就会大大衰减——货主不再需要一个中介就能实现货物一点发全国，而且平台的规模效应与标准化流程也能给到货主更低的价格和更有保障的服务。

据尹奇峰介绍，其实这样的转变已经在发生：“德坤的直客比例正逐年增长，目前已经到达 30%，高于行业平均水平 9 个百分点。”

正是基于以上两点，大票零担组网的创业者们暂时是“安全”的。如果继续推演，虎嗅 Pro 发现，大票零担一旦组网成功，顺丰、通达系、德邦等快递与快运巨头反而有可能变得不安全。

3、挑战“顺丰”

在三志物流董事长余嵩看来，大票零担其实是有可能切走快运的市场份额的。

拆开来看，大票零担是点点直达，中转次数少，因此运输成本低且速度更快，但为了减少装卸次数就无法通过网点派送，只能从物流园直接送到接货方，因此票重较轻的货物派送成本就会比较高。

而快运货物单票较轻，为解决车辆配载，其需要多次转运以实现货物规模化集散，因此运输成本较高。但快运货物可以通过网点就近派送，派送成本低。

因此在性价比方面双方之间就会有一个重叠区域，货主发快运和大票零担都可以。

“2018 年之前，我们的票均重量是不断上移的，已经到 700 公斤 -1 吨，但 2018 年后出现拐点，票均重量开始下移。我们调查发现是一些货主开始把小票货拿到我们平台上发。我们测算后发现，在某些线路，200-500 公斤段的小票货用我们比快运便宜。”余嵩认为靠点点直发拉出来的这一成本优势，随着未来线路不断密集，大票零担有机会切走快运的一部分市场份额。

如果继续做推演，随着大票零担网的密度不断提升，大量城市能实现点点直达，那么无论是快运还是快递，其转运环节的业务就都可以被大票零担网“顺便”做了。后者再在各个城市大量加盟网点，就可以直接把快递和快运的事给干了，反向挑战顺丰等快递与快运巨头。

“在双十一这样的物流高峰期，由于货运量暂时性暴涨，为了不爆仓，很多快递公司会把一些原本不直达的两个城市之间的线路临时性‘拉直’，从而减少转运环节，提高网络的效率。”从王阳的介绍中可以看出，大票零担网真的可以“顺便”做快递的业务，因为后者平时就是把线路拉直在运转。

但话说回来，大票零担和快运及快递的市场覆盖度毕竟是不完全一致的，省会和二线城市的一些市场二者会有重叠区（特别是省会与二线城市、二线城市与二线城市之间的货运需求，大票零担点点直发的做法在成本上可能会比快运快递网络需要中转分拨的方式要更优），但下沉到三四五线城市后，二者就很少有重叠区，靠大票零担网完全颠覆快递与快运业也不太可能。

但不管怎样，如果在核心战场（省会与二线城市、二线城市之间）被切走一大块蛋糕，顺丰等快递巨头们也会十分肉疼。

然而真正的威胁还不仅于此。

原本大票零担和整车井水不犯河水，甚至大票零担还是整车的上游，后者是前者的外包运力。但时至今日中国的商业环境在发生巨变，制造业增长放缓，都在追求小批量柔性化生产，其对原材料的采购量和成品出货量都在变得分散，不再能填满一整车，而向下移到了大票零担的服务区间。

并且，中国的经代网络受到电商去中介化的冲击，也在变得碎片化，很多二三线城市的经销商直接绕过省经销商与厂家建立直供关系，厂家原本一车货发给省代的做法，变成了需要多批次发给多级经销商，单票重量自然也被稀释。数据显示，2017 年之前中国省会城市的货量大概占全省货量的 70%，但 2018 年以来这个比例正在不断下降，说明这个稀释的过程正在快速发生。

从制造端到经代端，市场都在发生结构化的变动，这个慢变量推动整车的一部分市场向大票零担过渡。运联研究院执行院长李忠心判断，未来大票零担的市场总规模将突破 2 万亿元，这个市场规模是快递市场的 3 倍，因此完全有理由相信这个赛道有机会再长出一个“顺丰”级别的巨头。

现实情况是，据聚盟创始人兼 CEO 张玉晶介绍，聚盟去年全平台的运费流水已经到 120 亿元，和顺丰、通达、德邦等已经处于一个数量级。

商业好轮回，一代新人换旧人。前浪里的追逐再怎么激烈也已经不再重要，因为后浪已经起势，并正努力把所有的前浪推往沙滩上。

快递业的头把交椅还属不属于顺丰，或许也已经不再重要。