文 | Ellie 

4 月 2 日，商办赛道终于传来好消息——红杉中国领投楼宇资产管理平台匠人科技 5000 万元 B1 轮融资，这是整个赛道近 2 年以来的首笔大额融资。

对于匠人科技，地产圈的朋友应该不会陌生，旗下资产管理工具 CREAMS 目前已帮助超过 10000 幢办公楼宇和园区实现数字化管理，管理租金总规模突破 1500 亿。

CREAMS 并非土生土长的 SaaS 赛道选手，他的前身叫搜办，是一家写字楼租赁 O2O 平台。在 2016 年下半年，搜办做出了转型的重大决定。

搜办转型之时，它所在的商办 O2O 赛道融资正火热，各路玩家争相跑马圈地，搜办的突然转型令人意外。

四年后，CREAMS 的盟友也所剩无几。在其他盟友还在争夺商办 O2O 入口时，CREAMS 已经进入到另一个阶段的比拼。

翻阅红杉资本的 Portfolio，可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如，在房产 O2O 领域押注了贝壳找房和诸葛找房，唯独在商办 SaaS 领域，红杉资本还没有涉足。

如今，红杉资本选择押注匠人科技，是否意味着投资人开始重新投注这个赛道，只不过关注重点已从 O2O 入口转为企业服务 SaaS 资管赛道。

匠人科技是如何拿到这个赛道 2 年以来的首笔融资呢？近日，投中网 -PropTech 研习社与匠人科技创始人兼 CEO 项铭聊了聊。

01

红杉进场，只因看好这个赛道？

2014 年起，一场浩大的 O2O 大战席卷各个行业：餐饮、房产、家居、出行、社区、零售…

在商办 O2O 领域，创业风起云涌，一时间也涌入上百位选手。这些选手也个顶个的有背景有故事：空间家是华夏幸福基业旗下品牌，好租背靠 58 赶集…

2015-2017 年间，在 O2O 风口下，商办赛道融资火热，行业竞争也空前激烈。

2018 年起，行业大洗牌，众多玩家发现找办公室是一个非常低频的生意，线上转化收益根本无法覆盖线下经纪人成本，空间家、优办在经历几轮裁员后悄然退出。

进入 2019 年，行业内的玩家所剩无几，好租继续推行人海战术模式，点点租华东、华南、华北三个大区各自独立运营。

在商办赛道，最近一次融资还停留在 2018 年 5 月，彼时，好租获得愉悦资本和国投创合基金数亿元人民币的Ｃ轮融资。

2020 年愚人节后第二天，商办赛道终于传来好消息，楼宇资产管理平台匠人科技逆势拿到 5000 万元的 B1 轮融资，该轮融资由红杉资本领投，老股东晨兴资本、未来启创跟投。

这起融资其实可以有 2 种解读：一方面，投资人并没有完全放弃这个赛道；另一方面，资本关注的重点已从 O2O 入口转为企业服务 SaaS 资管赛道。

匠人科技创始人兼 CEO 项铭跟投中网 -PropTech 研习社透露，这笔融资花了大概 1 个多月左右的时间就敲定了。至于这笔钱怎么花，项铭透露将在产品研发及市场开拓方面继续投入。

这位 “半路转型”选手为何能获得顶级投资机构红杉资本的青睐？红杉资本为何要在当下这个时点进入资管赛道？

翻阅红杉资本的 Portfolio，可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如，在房产 O2O 领域押注了贝壳找房和诸葛找房，唯独在商办 SssS 领域，红杉资本还没有涉足。

与大多数投资机构的投资逻辑一样，红杉资本筛选项目无非是先看赛道，其次看公司，再看公司在行业所处的位置，还要综合考察公司的产品。那么，逆势获得融资的匠人科技究竟符合了哪几点？

与项铭聊完后，投中网 -PropTech 研习社发现，红杉资本押注匠人科技的逻辑也很简单。

从赛道来说，CREAMS 切的是商办 SaaS 赛道，主业是为商业地产行业提供底层工具。在这个赛道，美国有上市公司 CoStar，国内还几乎是一片空白。哪怕是去年赴美上市的中指控股，从股价表现来看，投资者们似乎并不看好。

从 0 到 1 来构建商办行业的底层工具无疑是艰难的。难点主要体现在哪里？

用户刁钻、产品打磨周期长、短期内不赚钱、典型的资源导向……

就连项铭自己都承认，如果不是因为热爱这个行业，自己恰好又是一个对产品很较真的人，可能也早就放弃了。但现在回过头看，CREAMS 过去所经历的困难险阻也构成了其竞争优势或者说竞争壁垒。

经过 3-4 年的发展，CREAMS 已经度过了 0-1 的阶段，开始进入 1-10 的上升阶段。可喜的是，CREAMS 过去两年营收都在翻倍增长。

此外，匠人科技正在从单一产品扩容为产品矩阵。匠人科技此前只有一个针对业主端的资产管理工具 CREAMS，2019 年下半年，匠人科技推出了招商管理工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”，开始横跨到经纪人端，各个工具之间能形成联动。所触达用户的场景也越来越多，能够为用户带来的价值也越来越大。

匠人科技的“前辈”美国最大的房地产数据公司 CoStar 于 1998 年在纳斯达克上市，目前的市值达 197.73 亿美元。据不完全统计，美国商业地产 83% 的交易与 CoStar 相关。

红杉资本坚信，在上万亿规模的中国商业地产市场，一定会出现行业性的基础设施服务商，目前看匠人科技无疑是非常有竞争力的一位选手。

在其他友商还在争夺商办 O2O 入口时，匠人科技已经进入到另一个阶段的比拼。

在商办行业最终跑出来的为何是背景平平的匠人科技？这家创业公司踩准了哪些点？

要知道，CREAMS 的前身搜办最初做的也是 O2O 入口端的生意，这个生意为何仅仅持续了不到一年时间就被项铭掐掉，这背后又有什么故事 %3F

02

干了 10 个月就转型，但我们活到了现在

2015 年底进入商办 O2O 赛道，2016 年 8 月份谋求转型，一个月时间裁掉几百号员工，停掉所有的城市公司，这是 CREAMS 前身搜办的故事。

“我们应该是商办经纪行业第一家转型的，而且干了 10 个月就转型了，但是我们活到了现在。”项铭称。

四年后，原来的盟友只剩下好租和点点租，空间家、优办已经不见踪影。四年前是什么原因让搜办痛下决心坚定转型？

项铭告诉投中网 -PropTech 研习社，搜办当初决定转型主要有三点原因。首先，从行业底层逻辑来看，商办行业在交易对手、付佣主体、服务链条、价值体现等方面跟二手房交易行业存在本质性的区别，上述差异也导致打造商办领域的“链家”是极为困难的。

其次，在做搜办的过程中，项铭发现随着团队人数的增加，人均产出比不增反降，整个公司的管理效率也越来越低，所以这不是一个合理的生意。

最后，不同于基础设施齐全的二手房交易行业，商办行业缺少行业性的底层工具，项铭嗅到了商机。

看到商机的并不止匠人科技一家。

2017 年起，前前后后一共有 30 多家公司涌入商办 SaaS 赛道，因为这个生意太难做，最后活下来的玩家寥寥无几，百分之七八十的玩家都死掉了。活下来的玩家在业务方向上也出现了分化，一些玩家比如左邻和企办走向了软件定制，另外一些玩家选择继续深耕商办 SaaS 领域。

为何匠人科技没有选择定制化的道路？ 

项铭表示，“做软件定制开发是更多的是靠堆人、卖苦力，而且开发产品的人完全是基于用户怎么说，就怎么做。但是商办行业发展时间非常短，行业缺的更多的是专业认知以及行业深度研究，有时候用户提的需求都是错误的，因为用户更多的是基于自己的单一场景来看待问题。”

前面提到因为商办 SaaS 太难做，大部分创企九死一生。同样是“摸着石头过河”，匠人科技活下来的独门秘籍是什么？

其实，匠人科技转型之路也并非一帆风顺。

项铭表示，匠人科技早期也遇到了非常多的困难，比如因为对赛道不了解，部分投资人会以纯 SaaS 的角度来看待 CREAMS；此外，房地产行业是典型的资源导向型行业，第一年拓客是最难的，靠地推只能接触到招商部，很难触达核心决策层。

为了克服上述困难，首先匠人科技不断地去跑用户，做用户访谈，基于用户的反馈，反复打磨产品；此外，为了拓展客户，匠人科技祭出一套组合拳，将跑行业、跑协会、跑社群、跑行业的合作伙伴、陌拜等多种方法结合在一起，坚持了三四年时间。

那么，匠人科技所使用的打法，其余玩家没有想到吗？

比如，背靠 58 赶集的好租于 2017 年底推出了智能空间云管家 SpaceOne，于 2018 年推出了商办数据服务平台“晓楼”。 

目前，好租超过 90% 的收入依然来自于居间中介业务。这么看，好租内部孵化 SpaceOne 和晓楼更像是一笔防御型投资。那未来好租们会杀回马枪，重走匠人科技的转型路吗？

在项铭看来，好租们很难转型，经纪公司的定位不去改变，将很难介入其他任何业务。商办 O2O 从业者玩家俯下身子开发一套 SaaS 系统，同时对外输出，其实是存在矛盾的。

当然，作为曾经在一个赛道里并肩战斗过的战友，项铭认为好租在行业里也是一家非常优秀的公司。

“用户发现你一个中介公司给我提供工具，你会不会动我的客户，你会不会挖我的东西，虽然你可能确保不会去碰，但是你中介公司的定位摆在那里，他始终会有这种顾虑。” 项铭称。

为了克服上述问题，匠人科技只提供行业性的标准工具以及搭建行业的基础设施，做好服务者的角色，不会跟自己的用户做任何雷同的业务。此外，匠人科技在打磨产品时不会基于某一家公司，而是针对全行业用户打造标准化产品。

从量变到质变需要时间。

到了 2019 年中旬，匠人科技管理楼宇总量终于突破 10000 幢，旗下产品 CREAMS 也能够产生稳定的现金流，而去年刚刚推出的新产品 LikeCRM，三个月的时间已经上线了 1000 多个项目。

至于客户拓展，对于匠人科技来说，已经不再是难事。目前，CREAMS 有 40% 以上的客户来源于老客户推荐。

从目前的市场格局来看, 匠人科技还没有遇到旗鼓相当的竞争对手。

“可能在有些项目上，比如说用户要定制项目，我们会碰到（竞争对手），但是如果说只要是做 SaaS 的、认可我们的专业能力，基本上我们碰不到任何的竞品。”项铭称。

某项目高管正在使用匠人 CREAMS 和 LikeCRM 

03

商办地产下半场，行业痛点变成“开源”？

对手虽然没有了，但行业随时可能“变天”。

戴德梁行数据显示，2019 年北京、上海、深圳三个一线城市写字楼的空置率均出现不同程度的上升。其中，北京写字楼的空置率超过 10%，上海和深圳写字楼空置率在 20% 左右，一些二线城市的写字楼空置率甚至达到 30% 以上。

“过去几年商业地产行业是一个很幸福的行业，供给关系也不激烈，市场需求、经济环境也很活跃，需求大于供给，招商大家都还可以挑，所以说过去几年是非常粗放的，这是一种非常不合理的市场状态，大家日子过得很舒服，一招鲜可以吃遍天。去年开始，未来看得到的这 2-3 年它不会好的，以前的好日子是永远回不去了。”项铭称。

在匠人科技成立初期，写字楼去化无压力，业主的痛点主要在于节流。彼时，匠人科技针对写字楼存量市场，开发了一套资产管理工具。

而随着经济增速放缓、写字楼空置率大幅提升、卖方市场转变为买方市场，写字楼业主的痛点从“节流”转变为“开源”。毕竟，若无源头，何来节流 %3F

匠人科技也顺势从业主端横跨到经纪人端，也开始转向做获客的生意。2019 年下半年，匠人科技推出了针对招商场景的工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”，这两款新产品作为其资管工具 CREAMS 的前端，做的也就是“开源”的生意。

在项铭看来，目前商办行业最缺客户和来客渠道，大部分的招商部可能除了跑中介、加佣金、降租金，没有其它方法，这是行业最严重的一个问题，“如何触达潜在客户，能够把客户真正的吸引过来，这是我们一直在思考的问题。”

而 LikeCRM 主要解决招商部拓客以及招商部跟经纪人房源触达效率的问题。

为了提高房源分发、房源触达效率，CREAMS 给招商部建了楼书，给经纪人建了微店，并与各大外部平台达成战略合作实现连接。

此前，招商部无法得知到底有多少经纪人在推自己的项目，也无法评估每位经纪人的推广效果，使用 LikeCRM 之后，这一难题迎刃而解。

谈及匠人科技未来的发展目标，项铭表示未来 2-3 年的时间，匠人科技还是会聚焦行业最基础的工作，为商业地产行业提供行业性的底层工具以及搭建行业的基础设施。

至于 2020 年的发展计划，项铭表示，目前资产管理工具“CREAMS”已经能够产生稳定的现金流，未来继续保持竞争力即可。

今年公司会在 LikeCRM 和经纪互联两个新产品上投入比较多的精力，实现 LikeCRM 和经纪互联快速覆盖跟全面覆盖的目标。匠人科技今年将布局北京、上海、广州、深圳、南京、成都、西安、杭州 8 个城市，实现 LikeCRM 上线 8000-10000 个招商部。

项铭对自己的产品拥有十足的自信。

“行业里能够把 CREAMS 用到 70-80% 的团队一定是专业的不得了，我们现在很多用户能把 CREAMS 用到 60% 已经算是很厉害了，所以我们经常跟用户讲 CREAMS 里面有很多宝藏。”

一直以来，项铭要求公司要比行业多走两步，而不是说与行业同步。“同步就慢了，但我们也不能走太多，你多走 5 步，别人跟不上也不理解。一直保持多走两步的状态就好。”

04

永远比同行多走两步，坚持源于热爱

2016 年 8 月转型以来，匠人科技已经完成了三轮融资。

这个成绩乍看惹人羡慕，然而最新的一笔融资距离其上一轮融资已经过去了近两年时间。在这期间，无数的竞争对手销声匿迹。

项铭称自己是一个蛮典型的乐观派，“‘ 放弃’这两个字压根就没有想过，在我的脑海里也从来没有出现过。”

面对自己取得的成绩，项铭评价道，“我们运气挺好，做人也不错，很多人愿意帮我们，然后我们做事也挺努力，我觉得是多种因素结合，我们才走到这一步。”

在疫情爆发前，为了以第三方研究者的视角来打磨产品，这位创始人兼头号产品官一个月中有半个月到 20 天都在外面跑客户，跟客户的招商部门、资管部门以及经纪公司去沟通、去接触，跟他们长期待在一块。2019 年，为了开发新产品经纪互联，这位创始人甚至开车跟着经纪人，一跟就是一天。

“虽说我自己以前也干过搜办，但是以前自己是下场踢球的人，视角是不一样的。”项铭称。

因为成天主动联系客户，项铭经常被误认为是市场拓展人员。

即便已经捱过最苦的日子，对于公司的很多事情，项铭还是会亲力亲为。是什么让这位创始人创业 4 年来还保持最初创业的状态？

项铭告诉投中网 -PropTech 研习社，“首先我是真的很热爱商业地产行业，这是让我持续做这件事情的大前提，因为我觉得没有热爱就不会那么投入。

第二个是这个事情可以让我干很久，它会让我有持续不断的探索欲望。比如说干完工具，我经常会去思考如何将它的业务流再整合，然后未来再去给这个行业真正去搭建整个行业的基础数据平台，去重新赋能给这个行业所有的玩家。

资本寒冬叠加新冠疫情，使本来就生存艰难的中小企业雪上加霜。

作为一名连续创业者，项铭也给中小微创业者提出了两条建议：

第一条建议是，围绕自己现在做的事情以及所在的行业，尽可能去多想一点，这样能让自己少走弯路。思想决定一切，一旦想错了，所有后面做的事情就都错了，此前匠人科技也犯过这种错误。

第二条建议是尽可能很悲观的评估当下市场经济环境，但是保持乐观的心态坚持奋斗下去。