编辑 | 杨瑞

来源 | 运营研究社（ID：U_quan）

相信这两天，大家都听说了一件事情：

恒大 75 折卖房。

听到这个消息，从来没（mai）买（bu）过（qi）房的我惊呆了：

什么时候，卖房也能搞“跳楼价”促销了？？

效果还挺好？**3 天 4.75 万套线上认购，对应房价 580 亿；**300 万 + 新增 App 注册用户……

我去 App 上看了一下，果不其然，恒大的购房 App「恒房通」已经超过支付宝，登上了生活类免费榜第 2。

当然，这样的效果离不开铺天盖地的广告，不论是抖音、还是微博开屏、还是朋友圈，甚至是 P 图 App 里（这些广告都是编辑部同学自己遇到的）都能看到，不愧是财大气粗的房企。

更匪夷所思的是，在各个平台刷到的恒大地产广告，主题竟然是 **《在家没事赚佣金》？**

卖房跟赚佣金有什么关系？这究竟是什么神奇操作？

我研究了一番之后，忍不住给恒大双击“666”。恒大这波卖房的套路，简直刷新了我对房地产这个“传统行业”的认知。

01

恒大卖房“套路”有多深？

首先，我稍微查了一下网上资料，发现我实在是孤陋寡闻了（请懂行的小伙伴们不要取笑我）。

原来，房地产定期搞大促根本就不是什么大新闻，尤其是恒大，低于 8 折也不是没有过。

比如去年 8 月，恒大就宣布要在全国范围内打响“金九银十促销第一枪”，全国 532 家楼盘，闪购 7.8 折。

毕竟是卖房啊，随便打个折就是几万甚至几十万，恒大就这么有钱？动不动搞促销？ 这就不得不提到打折的“本质”：先涨价再降价。

虽然实际上可能有房源是真的便宜了，但是有不少网友发现了其中的“猫腻”。

比如有网友发现，1 月份每平方米售价 15300 元的房子，最近涨到了 19200 元，打了 75 折是 14400，便宜了 900 块（好像挺不错？）。

  

还有网友以为，8590 元每平方的房子能打 75 折，结果一看最新价格傻眼了。

价格“涨”到了 10116 元每平，打完折是 7587 元，比政府备案价（一般真实成交价比这个低）仅便宜了 1003 元。

不过话说回来，虽然“恒大到底让利多少”的问题我们搞不明白，但是这波营销操作真的太“骚”了。

1、“教你怎么在家赚钱”

还记得恒大砸钱全网投放的广告主题吗？就是“教你在家怎么赚钱”。那么这个赚钱到底是什么回事呢？原来还有 2 种方式。

①：5000 元认购金，给你一个稳赚不赔的理由

第一种是，只要在恒大平台支付 5000 元认购定金，你就一定“不会亏”：

5000 元赚 20000 元，自己买房，放假额外再减 20000 元；

5000 元赚 10000 元，推荐他人买房，可以获得 1% 佣金，并再奖励 10000 元；

5000 元赚 5000 元，认购的商品被他人购买，可以获得 5000 元赔偿；

5000 元赚 500 元，5 月 10 日该商品房为售出，推荐 5 组客户即赚 500 元。

就算你以上 4 项“任务”都完不成，也没关系，5 月 10 日，5000 元全部退还给你。

这个认购金到底是什么意思呢？

百度是这么说的：

买方支付认购金即取得在约定期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋售予他人，如买方决定不购买，卖方应将认购金退还；

但如果买方超过规定期限以后才决定不购买，认购金就作为对卖方保留房号期间损失的赔偿，不退给买方。

懒得看没关系，只要记住，如果是在规定时间里决定要不要买房，认购金没有任何定金或订金的作用，纯粹是让房地产公司能多收点钱。

但是用赚钱的噱头，让大家不论是否打算都买房，都愿意掏 5000 元，恒大的思路也太“优秀”了，难怪能在 3 天收到 4.75 万套线上认购。

② ：兼职销售员？“赤果果地”引诱你来网赚

如果你万一“穷”到 5000 块都不舍得投怎么办？没事，你可以来恒大网赚啊！这里准备了 100 亿佣金！

佣金也有 3 个等级：

第一，邀请新用户奖励。

邀请新用户在「恒房通」注册，每邀请 1 位就能获得 10 元奖励；如果你邀请的用户再邀请他人注册，你还可以再获得 5 元奖励。

这种拉新套路其实并不少见。但问题是，平时这么舍得给钱的都是比较头部的 App，身边的人基本上都注册了，拉一个好友别提多费劲了。

而「恒房通」这样的房地产 App，我们之前甚至都没听过，绝大部分人都是新用户，这邀请人注册赚钱的效率能有多高？难怪这 App 排行能升那么快。

第二，推荐意向买房客户奖励。

如果你推荐了意向买房客户，其中有客户真的买房了，每成交一套，可以按照你实际推荐的客户组书，获得每组 100 元的奖励，每套奖励不超过 2000 元。

什么意思呢？

这个层级，你推荐的是意向客户，可以理解为“线索”，真正成交还得销售下功夫。

但是，这个规则的神奇之处在于，假如你推荐了 15 组客户，虽然其中只有 1 组客户买了 1 套房，但是可以获得 15 x 100 元，1500 元奖励。

为什么不推荐一个意向客户最终成交，直接给 2000 元呢？

就是为了让你多推荐而已！

这样一来，恒大才能掌握尽可能多的客户信息，即使这次活动不买房，说不定以后就会买房呢？这些用户信息，可都是宝贵的资源啊。

第三，推荐成交奖励。

如果你是打算买房的土豪，或者你身边刚好有想买房的土豪。不需要销售再给你们洗洗脑，你们直接在平台上买房，成交就可以获得 1% 的佣金。

看上去是不是很难？

为了给你拉人推荐的动力，平台还贴心准备了“赚钱龙虎榜”，让你看看人家“兼职销售员”都赚了多少佣金：

19 年 12 月，陆小姐推荐成交 93 组，获佣金 131 万元；

20 年 1 月，沈先生推荐成交 26 组，获佣金 79 万元。

辛辛苦苦工作一年，还没有人一个月的佣金赚得多，怎么能不心动？

2、赶紧买！特大优惠不买就亏了？

除了用“在家赚钱”吸引“有闲用户”之外，恒大吸引“有钱用户”下单的手段也不少。

① ：时间紧迫感，现在赶紧买！

虽然我们都知道恒大这次促销是 75 折，但是如果你仔细看优惠细则，就会发现，原来只有 2 月份是 75 折，3 月份就会升到 78 折。

这一招，能够大大提高用户的紧迫感，毕竟虽然只有 0.3 折，但即使是 100 万的房子，也会贵上 3 万块。

其实“阶梯涨价”在电商中是挺常见的玩法。

但是我做梦也没想到的是，卖房也能这么玩。

② ：搞定“滞销”楼层，一招搞定

这个通知里还有一条我看不懂的细则，叫做“楼宇去化率优惠”。

什么意思呢？单栋楼去化率其实指的就是，某一栋楼，卖出去的比率。比如一共 20 户，卖掉 18 户，那么单栋楼去化率就是 90%。

为什么要设置这样一个优惠呢？

我们都知道，一栋楼里，有的楼层比较受欢迎，有的则因为楼层太高太低、楼层数字不吉利而卖不出去。

但是，一旦有额外优惠在，有的消费者就会愿意为了省钱而选择相对没那么好的楼层。

恒大（房企） 这一招处理“尾货”的方法，还真的是妙啊！ 

③ ：无理由退房，买房无负担！

 最后，恒大还史无前例地推出了“无理由退房”的服务条件。

原本，大家对于线上买房这件事情还是心存疑虑的，毕竟没有线下看过，AR 实景再逼真，也可能有发现不了的问题。

这下好了，反正无理由退房，没有后顾之忧，先买了再说。

而一旦买了，大家的「损失厌恶」心理就被激发了：已经是自己的东西，不想再失去。

02

线上购房、超低价折扣背后到底有何“猫腻”？

线上兼职销售、网赚裂变传播、VR 线上看房……“利诱与套路齐飞”，再加上铺天盖的推广广告，恒大的这次活动算得上是“处心积虑”了。

那么，线上购房、超低折扣背后到底有哪些“阴谋”呢？

1、这波营销，恒大也稳赚不赔！

在上面我们有提到，恒大为了让大家能参与其中，特意设置了“认购金全额退还”、“购房无条件退款”来让用户觉得自己稳赚不赔，至少不亏。

但实际上，对于恒大来说，这波操作也绝对是稳赚不赔的营销。

我们先来看看，恒大这次都付出了什么。

首先，是活动推广的广告费，据某房地产业内人士估算，至多不超过 3 个亿。 其次，超高额度的折扣让利，嗯……再高的折扣，只要能卖出去都是赚的。如果加上些“先涨价，后打折”的小手段，就更不可能亏了。

最后，是购房返利和给兼职销售的佣金，羊毛出在羊身上，上百万的房子都卖出去了，这点支出完全可以忽略不计了。

也就是说，恒大本次付出的就是至多 3 个亿的广告费。

那恒大得到了什么呢？

① ：价值 200 亿的营销活动

从 2 月 13 号开始，仅仅 3 天时间就完成了 4.75 万套房产的线上认购，** 总价值约 580 亿元。** 据恒大副总裁 @刘雪飞 16 号透露，恒大认购房的数量在未来几天内将超过 10 万套。

据房地产业内人士 @牧诗 在知乎上估算：

假定网上认购转化 70% ，销售成交将达到 7 万套，销售额可以达到 600 亿，如果按照 1/3 比例首付的话，直接就是 200 亿到手。

       

而付出的，仅仅 3 个亿的广告费，而正常的渠道费可比这贵多了。

② ：价值至少 3 个亿的客户线索

另外，据网络数据，从 2 月 13 号开始，3 天时间恒大 App 新增注册用户 300W+。这就意味着恒大在这次活动中，获得了超过 300W+ 个潜在用户。

据百度信息流官方数据显示，投放获取客户线索的最低成本可达到 100 元，行业正常线索获取成本在 200 元以上。

也就是说，即便按照单个用户 100 元的成本来算，获取的客户线索价值也超过 3 个亿了。

** 单单客户线索的价值足够回本了，** 况且 300W+ 还仅是活动开始 3 天的数据，之后肯定还会继续增加。

百度营销上，某房地产投放渠道的广告
 

③ ：一个出圈热点，效果爆炸的品牌广告

除了以上实打实的资金收益，品牌推广收益也绝对赚翻了。

在微博上，恒大 75 折卖房的超话足有 5.5 万讨论，5.6 亿人次参与话题。除此之外，更是直接登上了微博、头条、抖音等各大平台的热搜榜。可以说，这次活动直接就将恒大“捧”出圈了。

2、名为卖房，实为截取现金流

恒大在这次活动中，除了 75 折促销、各种套路拉新赚取客户线索外，另一个重要目的就是利用认购金截取现金流。

在认购活动中，用户可以先交 5000 元认购金预订房子。

如果你最终买房，那么定金膨胀到 2W ；

如果你没买，那么到期原数奉还；

如果你不想买，但推荐给别人买了，那么定金全退还可以获得佣金……

这些规则看起来诚意满满，全心全意的提用户考虑，但实际上却暗藏着恒大“小心机”：那就是，借机每人截取 5000 充实现金流，且 3 个月无利息。

再看看恒大的宣传广告，明晃晃的“赚佣金”三个大字，仿佛再说：认购了买不买另说，反正 5 月份的事。但现在我是真真馋你们的“认购金”呐！

活动开始 3 天，就有 4.75W 人认购，意味着平白多出近 2.5 亿现金流。如果像恒大官方预测的那样，有 10W+ 人认购，那就是 5 亿现金。

众所周知，房地产是一个重资本产业，现金流是重中之重。而且，从恒大发行的债券报告中，我们可以发现：有一批债券将在今年上半年到期。

正所谓，欠钱（发行债券）不可怕，可怕的是还钱的日子快到了。

搁在以前，靠着金三银四的楼市小阳春可以回一波血，但今年遭遇了黑天鹅，就得另寻奇招了。

这不，活动的认领金就让恒大平白多出 2.5 亿，甚至 5 亿的免费现金流。

不得不说，恒大这波操作真的牛逼！

PS：恒大的“骚操作”一出，房地产同行们立刻就坐不住了。这不，仅仅 2 天后的 15 号，另一房地产巨头富力就跟进了，套路如出一辙，而且认购金更低。

03

结语

恒大的这次活动，看起来像是房地产巨头在出血让大家“薅羊毛”，但实际上恒大却半点都没亏。

如果认购房最终能转化，那就是几百亿的销售额。

即便大家都是看看热闹，就玩玩根本不买，单单客户线索和这波爆炸的广告效果就已经稳赚不赔了，而且还充实进了大量免费现金流，一箭 N 雕。

抱着薅羊毛心态参加活动的用户，甚至还有可能被反手割了韭菜。

更何况，不少网友都爆料称：恒大先涨价，再打折，算下来比原本便宜不了多少，个别地区甚至还可能贵上一些。

对此，我只想说：卖的总比买的精，房企套路深，小心头顶绿油油！